Klient Idealny
Porady Sprzedaż Start up

Z cyklu: Odczarować sprzedaż-Twój Klient Idealny, czy go znasz?

Kiedy podczas spotkań z przedsiębiorcami pytam kim według nich jest klient idealny, najczęściej pada odpowiedź „ten, który płaci”, „ten, który chce od nas kupić”. I jest to oczywiście prawdą, jednakże kiedy przechodzimy dalej do profilowania klientów dla poszczególnych firm, okazuje się, że wcale nie potrafimy opisać naszego Klienta Idealnego, nie wiem do końca kim on jest ani jak go znaleźć.

Kim jest „Klient Idealny”

Pojęcie „Klient Idealny” jest dziś bardzo modne. Słyszymy je na konferencjach, warsztatach, śniadaniach biznesowych. Ale zdecydowana większość przedsiębiorców zaczyna się nad nim zastanawiać zdecydowanie za późno – czasem po roku od rozpoczęcia biznesu, a zdarza się, że ktoś kto prowadzi firmę od kilku lat mówi „nigdy się nad tym nie zastanowiłem”. Jest to poważny błąd, ponieważ bez profilu Klienta Idealnego działamy zwyczajnie po omacku. Jeśli nie wiem, do kogo kieruję swoje usługi lub produkty, to nie wiem, gdzie ta osoba jest, gdzie mogę ją spotkać, gdzie ona ma szansę zobaczyć moją reklamę. Wobec tego komunikujemy się do wszystkich, robimy dużo działań marketingowych, z których nie mamy żadnego zwrotu.

Profilowanie Klienta Idealnego

Zanim przejdziemy do profilowania Klienta Idealnego, zastanówmy się chwilę nad sobą jako konsumentem. Wszyscy jesteśmy dziś zasypywani przekazami i komunikatami z każdej strony. Od nadmiaru informacji głowa boli i aby przykuć naszą uwagę, komunikat musi być faktycznie interesujący właśnie dla nas. Skrojony pod nasze potrzeby, zainteresowania, możliwości budżetowe i czasowe.

Tak samo Klient naszej firmy – zainteresuje się naszą ofertą tylko wtedy, kiedy trafi ona precyzyjnie w jego potrzeby i możliwości.

Jak więc możemy zawęzić naszą grupę docelową i prowadzić precyzyjną reklamę i sprzedaż?

Profilowanie Klienta Idealnego – etapy:

Pierwszy poziom danych to podstawowe kryteria takie jak płeć, grupa wiekowa, miejsce zamieszkania. W przypadku B2B również branża, zajmowane stanowisko w firmie. Ale również sytuacja rodzinna – wybierając wakacje inne potrzeby ma 30-letni singiel, a inne rodzina z trójką dzieci.

Na kolejnym etapie należy określić jaki konkretnie problem naszego klienta jesteśmy w stanie rozwiązać i jaką potrzebę zaspokoić. Jak wiadomo, jak coś jest do wszystkiego to najczęściej jest do niczego. Jeśli wytypujemy sobie 3 profile Klientów Idealnych, to dla każdego musimy określić jego potrzeby i problemy na które my znajdziemy rozwiązanie i odpowiedź.

Aby zmniejszyć ryzyko niepowodzenia, warto odpowiedzieć sobie również na pytanie, co może sprawić, że klient nie kupi od nas? Czego może się obawiać? Jakie może mieć wątpliwości? Jakich argumentów może użyć podczas rozmowy? To bardzo ważny element tworzenia strategii sprzedażowej – wyjście ze strefy komfortu. Bardzo nie lubimy myśleć o naszej firmie w kategorii „czego mi brakuje”, ale tylko szczere określenie słabych punktów pozwoli nam przygotować zawczasu argumenty i rozwiewać wątpliwości klienta.

Finalnie zastanówmy się jakie wartości ma nasz klient i czy nasza firma również je wyznaje? Co nas łączy na poziomie właśnie wartości i priorytetów? Jeśli jesteśmy eko – komunikujmy to i szukajmy płaszczyzny do porozumienia z osobami, które cenią sobie takie firmy. Jeśli angażujemy się lokalnie w akcje społeczne w określonym profilu np. wspieramy renowację zabytków albo sport – naszym Klientem Idealnym będą osoby którym również te obszary są bliskie. Co powinno być priorytetowe dla klienta, aby był on dla nas Klientem Idealnym? Jeśli mamy super szybką wysyłkę w sklepie internetowym, to chętnie kupi u nas osoba dla której to właśnie się liczy. Ale jeśli ktoś woli poczekać a dostać produkt unikatowy, to już jest zupełnie inny Klient.

Określ swój profil klienta idealnego

W internecie znaleźć można wiele matryc i grafik, które można wykorzystać do profilowania swojego Klienta Idealnego. Nie ma jednego zestawu cech, które będą pasować każdemu przedsiębiorcy. Warto skorzystać z gotowych pomocy, ale rozbudowywać je i tworzyć swój profil unikatowo i tak, by faktycznie pasował on do naszej firmy. Im dokładniej określimy naszego Klienta Idealnego, tym większa szansa na skuteczną sprzedaż.

Cykl artykułów „Odczarować sprzedaż” rozpoczęliśmy od TEGO artykułu – przeczytaj!

 

Natalia Kościuk
Z wykształcenia hungarystka i manager sportowy – to niecodzienne połączenie pozwoliło jej zdobywać unikatowe doświadczenia przy międzynarodowych projektach. Za najciekawsze osiągnięcie zawodowe uważa realizację projektów reklamowych dla sponsorów UEFA EURO 2012 w Polsce i na Ukrainie. Pracowała z firmami z sektorów takich jak paliwowy, finansowy, FMCG, motoryzacyjny. Zarządzała również sprzedażą powierzchni reklamowych w jednym z największych serwisów sportowych w Polsce. Obecnie prowadzi Pracownię biznesu – warsztaty i szkolenia w zakresie pozyskiwania i obsługi klienta. Wyznaje zasadę, że sprzedaż to nie techniki i skrypty, lecz komunikacja i budowanie relacji. Doradza, jak sprzedawać efektywnie, jak przygotowywać ciekawe i dopasowane do potrzeb konkretnego klienta oferty sprzedażowe, jak prowadzić komunikację z klientami. Wspiera w zakresie organizacji pracy i budowania od podstaw zespołów handlowych. Mówi, że na szkoleniach „odczarowuje” trudny temat jakim jest sprzedaż i sprawia, że uczestnicy zaczynają lubić to czego do tej pory się obawiali. Współpracuje z firmami szkoleniowymi, magazynem My Company Polska oraz Fundacją Przedsiębiorczości Tax Care. Regularnie występuje na konferencjach dla przedsiębiorców. Publikuje na portalach nowoczesnafirma.pl oraz kobbieciarnia.pl. Inicjatorka i współorganizatorka Lokalnych Spotkań Biznesowych na warszawskiej Białołęce. Prywatnie mama Karoliny i Kajetana.
http://pracownia-biznesu.pl/

2 thoughts on “Z cyklu: Odczarować sprzedaż-Twój Klient Idealny, czy go znasz?”

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *