Pierwsze spotkanie z klientem
Porady Sprzedaż

Z cyklu: Odczarować sprzedaż – Pierwsze spotkanie z klientem

Jednym z najbardziej stresujących momentów w procesie sprzedaży naszych usług lub produktów, jest pierwsze spotkanie z klientem. Co ważne, nie zawsze jest ono zaplanowane, o czym przekonacie się czytając artykuł. Prowadząc firmę, musisz być jednak przygotowany na każdą okazję!

Niezależnie od tego czy prowadzisz lokalny sklep z żywnością ekologiczną czy świadczysz usługi programistyczne dla firm, masz do czynienia z klientami. Klienci zaś potrafią być trudni zarówno podczas zakupów na obiad jak i w trakcie wybierania podwykonawcy dla swojej firmy. Dlatego warto pamiętać o kilku zasadach, które sprawdzą się w obsłudze klienta zarówno w branży B2B jak i B2C.

Na początek – uśmiech („słychać” go też przez telefon…)

Wydawać się to może  banalne, ale nie zawsze pamiętamy o tym, że zwykły uśmiech najlepiej przełamuje lody i bariery komunikacyjne. Wyobraź sobie, że ktoś korzysta po raz pierwszy z asortymentu lub usługi, którą sprzedajesz – jest onieśmielony i zagubiony. Życzliwa postawa jest bezcenna – klient też może być zdenerwowany i zestresowany, może mieć problem, z którym boryka się od dawna. Twoja otwarta postawa i pozytywna mimika pomoże mu się otworzyć na rozmowę. I ta zasada dotyczy również rozmów telefonicznych – uśmiech lub jego brak da się wyczuć po drugiej stronie słuchawki!

Bądź doradcą, a nie sprzedawcą

Niezależnie od tego czy chodzi o dobór bielizny ślubnej czy oprogramowania księgowego, zawsze przyjmij postawę doradcy. Klient może nie wiedzieć, czego tak naprawdę potrzebuje. Twoją rolą jest odpowiedzieć na pytania i wątpliwości i dobrać najlepsze rozwiązanie. Pamiętaj, że ma być ono najlepsze dla klienta, a nie dla Ciebie. Nawet jeśli jesteś bardzo dumny z konkretnego produktu, niekoniecznie będzie on idealny dla danej osoby. Nie namawiaj na siłę do rozwiązań, które sam byś wybrał – wejdź „w buty” klienta i poszukaj w swojej ofercie czegoś specjalnie dla niego.

Zadawaj pytania i słuchaj

Pamiętaj, że najważniejsza w procesie sprzedaży jest rozmowa i aktywne słuchanie. Bardzo często mamy tendencję do prezentowania oferty naszej firmy, zanim jeszcze klient zdąży otworzyć usta. Zanim zaprezentujesz swoje portfolio zatrzymaj się i zacznij zadawać klientowi pytania. Dowiedz się jaki ma problem, co robił do tej pory aby go rozwiązać, jakie ma doświadczenia z firmami takimi jak Twoja, jakie są jego oczekiwania. Tylko na podstawie dobrze przeprowadzonego wywiadu, będziesz w stanie właściwie mu doradzić i przygotować dedykowaną ofertę.

Podziel się wiedzą

Nie bój się doradzić klientowi czegoś, co pomoże mu w rozwiązaniu trapiącej go sytuacji. Nie oczekuj od razu niczego w zamian. Jesteś ekspertem w swojej dziedzinie i dzielisz się wiedzą – to postawa pożądana przez dzisiejszych klientów. Nie szukamy handlowców korzystających ze skryptów sprzedażowych tylko fachowców, którzy powiedzą nam jakie rozwiązanie będzie dla nas najlepsze. Jeśli podzielisz się kilkoma wskazówkami, klient na pewno poczuje, że masz mu o wiele więcej do zaoferowania i wróci do Ciebie w sprawie współpracy.

Klient w niestandardowej sytuacji

A co jeśli naszym wymarzonym klientem okaże się osoba, którą poznaliśmy na plaży podczas wakacji na greckiej wyspie? Moi klienci często pytają, czy wypada rozmawiać o biznesie podczas urlopu. Jak najbardziej tak, aczkolwiek w określonej formie. Jeśli podczas rozmów z nowo poznanymi wczasowiczami okaże się, że moglibyście współpracować, wykorzystaj dobrą atmosferę do zbudowania relacji. Przedstaw krótko czym się zajmujesz, weź kontakt do rozmówcy i zostaw swoją wizytówkę (tak, tak, warto mieć kilka przy sobie także podczas wyjazdów!). Zaproponuj, że odezwiesz się tydzień po powrocie z wakacji i do końca plażowania nie wracaj do tematu – chyba, że Twój potencjalny klient sam będzie dopytywał!

Więcej na ten temat przeczytasz w cyklu artykułów „odczarować sprzedaż„.

Natalia Kościuk
Z wykształcenia hungarystka i manager sportowy – to niecodzienne połączenie pozwoliło jej zdobywać unikatowe doświadczenia przy międzynarodowych projektach. Za najciekawsze osiągnięcie zawodowe uważa realizację projektów reklamowych dla sponsorów UEFA EURO 2012 w Polsce i na Ukrainie. Pracowała z firmami z sektorów takich jak paliwowy, finansowy, FMCG, motoryzacyjny. Zarządzała również sprzedażą powierzchni reklamowych w jednym z największych serwisów sportowych w Polsce. Obecnie prowadzi Pracownię biznesu – warsztaty i szkolenia w zakresie pozyskiwania i obsługi klienta. Wyznaje zasadę, że sprzedaż to nie techniki i skrypty, lecz komunikacja i budowanie relacji. Doradza, jak sprzedawać efektywnie, jak przygotowywać ciekawe i dopasowane do potrzeb konkretnego klienta oferty sprzedażowe, jak prowadzić komunikację z klientami. Wspiera w zakresie organizacji pracy i budowania od podstaw zespołów handlowych. Mówi, że na szkoleniach „odczarowuje” trudny temat jakim jest sprzedaż i sprawia, że uczestnicy zaczynają lubić to czego do tej pory się obawiali. Współpracuje z firmami szkoleniowymi, magazynem My Company Polska oraz Fundacją Przedsiębiorczości Tax Care. Regularnie występuje na konferencjach dla przedsiębiorców. Publikuje na portalach nowoczesnafirma.pl oraz kobbieciarnia.pl. Inicjatorka i współorganizatorka Lokalnych Spotkań Biznesowych na warszawskiej Białołęce. Prywatnie mama Karoliny i Kajetana.
http://pracownia-biznesu.pl/

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *